中古マンションを購入する人の特性を知って売る

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中古マンションを買う人には「こだわり」がある

中古マンションを買う人の「特性」を知っていれば、効果的な売却活動ができます。

 

中古マンションの購入を考えている人は、たんに「新築よりも安いから」という理由だけで、中古物件を探しているわけではありません。実は「こだわり」を持っています。

 

ですから、その「こだわり」にアプローチする売り方が大切です。

 

中古マンションを購入する理由は、おもに3つあります。

  1. 中古物件の方が新築よりも価格が安い
  2. そのエリアに住みたい
  3. 購入するタイミングが来た

 

エリア限定で探す人

特に注目したいのが、「エリアのこだわり」です。

 

同じエリア内にある同じグレードのマンションなら、中古マンションの方が新築物件に比べて価格が安いのが一般的です。だから、中古物件を選ぶのですが、ここで少し考えてみてください。

 

郊外なら、市街地の中古マンションと同じくらいの間取り・広さ・価格の新築物件を購入できるかもしれません。エリアを広げれば、新築マンションを購入することもできるわけです。

 

また、同じ市街地の物件でも、部屋数の少ないタイプにするとか、グレードを落とせば、新築マンションを購入することもできるかもしれません。

 

それにもかかわらず中古物件を選ぶということは、たんに「価格が安いから」というだけでなく、エリアや間取り、広さなどに「こだわり」があるということなのです。

 

ですから、その人の「こだわり」に合ったように物件をアピールできれば、売却成功へ繋がりやすくなります。

 

中古物件は新築より早く引き渡せる

「購入するタイミング」には、結婚や出産などライフステージの関係もありますが、「物件の引き渡し時期」も重要な要素です。

 

新築マンションは、だいたい物件が竣工する1〜2年前ころから販売を開始します。ですから、契約して引き渡しまで1年以上かかることも少なくありません。

 

一方、中古マンションは、売主の都合もありますが、およそ1〜2カ月程度で引き渡しとなります。

 

契約後、早く住み始めることができるというのも、中古マンションの大きなアドバンテージなのです。そういったことから、中古マンションを選ぶ人も多いのです。

 

そういう人には、エリアや間取り・広さなどに加え、「すぐに入居できる」という点をアピールすれば、売却成功に繋がりやすくなります。

 

エリアにこだわる3つのパターン

エリアにこだわる理由で最も多いのが、子どもの「学区」の関係です。そのほか、人との繋がりを重視するタイプ、人気のエリアに住みたいタイプがあります。

 

それぞれの理由によって、「売り方」や「売りやすい物件」が異なります。

 

エリアにこだわる人をターゲットに販売活動を進めるには、「地元に強い不動産仲介業者」と媒介契約することが大切です。

 

「学区」を重視するタイプ

2人目の子どもが小学校に入学する年齢になって、もう1部屋欲しいというような場合、それまで賃貸アパートに住んでいた家族が、マンション購入を考えることがあります。

 

上の子どもは小学校に通っていますから、転校させるのもかわいそうです。親同士のコミュニティーも作られているでしょう。

 

そういう場合には、今の小学校区の中で物件を探すことになります。小学校区は比較的狭いエリアですから、あなたが売りに出す物件を地元周辺の人が購入する可能性が高くなります。

 

エリアが狭いほど、物件数は少なくなりますから、売り手にとっては「強気の価格設定ができる」ケースでもあります。

 

あなたが売りに出す物件が「3LDK以上のファミリータイプ」の部屋なら、「学区」を重視してマンションを探している人にとって選択肢となります。

 

「地域や繋がり」を重視するタイプ

賃貸アパートなどに住んでいる人が、家賃を払い続けることが「もったいない」と思えて、「いっそマンションを購入した方がトク」という動機から、マンション購入に踏み切る場合も少なくありません。

 

しかも、部屋は広く、設備もグレードが上がります。自分の資産になるうえ、中古物件なら自分たちの好きなようにリフォームすることもできます。

 

こういう人の場合も、いま住んでいるエリアで、物件を探す人が多いようです。その地域に馴染があるからです。

 

ただし、こういったタイプは、その地域に「どれだけ愛着があるか」にもよりますが、「学区」限定のタイプに比べると、それほど地域限定性は高くありません。

 

どちらかといえば、郊外で物件を探す人が多いようです。さらに、買い手はファミリー層が多いので、ファミリータイプの部屋が成約に繋がりやすくなります。

 

つまり、郊外ではファミリータイプの部屋が売れやすいということです。

 

「人気のエリアに住みたい」タイプ

東京都心部には、人気のエリアが多くあります。例えば、次のようなエリアです。

 

JR山手線圏内エリア 千代田区・中央区・港区・新宿区・渋谷区・文京区
高級住宅地エリア 世田谷区・品川区・大田区・杉並区

 

JR山手線圏内エリアの千代田区・中央区・港区・新宿区・渋谷区・文京区は「都心6区」と呼ばれ、人気のエリアです。特に、千代田区・中央区・港区の「都心3区」は人工の流入が多いエリアです。

 

あくまでエリアとしての一般論ですが、こうした人気のエリアでは、相場より高く売りやすい傾向があります。

 

逆に、東京でも「下町」と呼ばれるエリアでは、地元志向が強く、新築物件が比較的安いこともあり、中古物件が高くなりにくい傾向があります。つまり、高く売ることが難しいエリアです。

 

こうした売りにくいエリアでは、ターゲットを地元の人に特化し、地元で購入者を探すことが売却を成功させるカギとなります。

 

こういう場合は、地元に強い不動産仲介業者を選ぶことがポイントです。

 

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