家売るオンナに学ぶ中古戸建住宅・中古マンションの売り方

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お客の本当の思いに寄り添ってこそ売れる!

家を売るには売り方(販売戦略)が重要です。北川景子さん主演のテレビドラマ「家売るオンナ」を見て、そのことを感じた方も多いでしょう。

 

「私に売れない家はありません!」と言い放つ、北川景子さん扮する天才的不動産営業ウーマン・三軒家万智(さんげんやまち)。自信たっぷりなところはドクターXの大門未知子ばり。鉄仮面のような硬い表情で人を動かすところは「家政婦のミタ」を思い出します。

 

まあ、そういうところは置いといて、ここでは、三軒家万智が、どうやって家を売るのか注目しましょう。

 

3LDK戸建住宅希望の家族に1LDKマンションを売る

「家売るオンナ」第1話で登場したのは、家探しをしている多忙な女性勤務医。夫も同じ病院に勤める医師です。

 

ふだん、小さな男の子が一人でお留守番。ご飯は、母親が作り置きしているのを電子レンジで温め、たった一人で食べることが多く、寂しい思いをしているという設定です。

 

希望はリビングイン階段のある3LDK戸建住宅

リビングイン階段

女性医師の希望は、病院から近くにある戸建の3LDK。子どもと顔を合わせやすいように「リビングイン階段」も絶対条件。予算は1億円。

 

当初、不動産会社の担当者が勧めていたのは、病院から車で15分のところにある、1億円の戸建住宅。

 

広さや設備、価格は希望にかなう物件なのですが、勤務している病院から遠いこと、リビングイン階段がないことから、女性医師は購入に後ろ向き。

 

このとき内見に同行していた三軒家万智は、この女性医師が「新しい家に本当に求めているものは何か」を見抜きます。

 

ちょうどそのとき、夫から電話があり、夫婦ともに病院で宿直しなければならないことになってしまいます。子どもが夜一人になってしまうことを心配していた女性医師に対し、三軒家万智が、今夜は私たちが責任を持って子どもを見る、明日の朝、別の物件を紹介するので、夫婦そろって見に来てほしい、と持ち掛けます。

 

その夜、女性医師の家に子どもをみるために泊まった三軒家万智は、各部屋を見て回ります。

 

案内した物件は…

翌朝、子どもを連れて病院へ行き、夫婦と合流。そして案内したのが、病院から歩いて3分のところにある「1LDKのマンション」です。

 

マンション

物件価格5,000万円。1LDKといっても、LDKはかなり広め。実は不動産会社にとっては、なかなか買い手の見つからなかった物件です。

 

マンションに案内された女性医師は、希望していた戸建住宅とは違うので、苦言を呈します。

 

しかし、中に入ると、女性医師好みの家具が置いてあります。LDKには、食卓や夫婦それぞれ専用のデスクなどが置かれています。寝室には広めのベッドが置いてあります。

 

女性医師が現在住んでいる家の家具をチェックして、ライフスタイルをイメージしやすいように運び込んでいたのです。子どもの描いた思い出の絵も飾られていました。家に飾っていた絵を持ってきたものです。

 

ライフスタイルを具体的に提案

食事のときには「コの字」に、子どもが真ん中に座るように提案します。子どもが、お父さん・お母さんの顔がよく見えるようにです。子ども部屋は取れませんから、3人が川の字になって寝るように提案します。こうしたことに、日ごろ寂しい思いをしていた子どもは喜びます。

 

極めつけは、ベランダに出ると夫婦の働く病院がすぐ目の前に見えることです。少し大きな声を出せば話すこともできます。

 

そして、ビワの木の鉢植え。子どもが大好きだった、おばあさんの思い出の木です。三軒家万智が女性医師の家の庭に生えているビワの木に登り、1本折って持ってきたものです。これで、おばあさんの思い出もずっと一緒です。

 

夫婦二人とも、「いまはこれでいい、子ども部屋が必要になれば引越しすればいい」と喜んで、その1LDKの部屋を購入することを決意します。

 

大切なのは買い手の気持ちに寄り添うこと

テレビドラマの話ですから、「家具はどうやって用意したんだ」と突っ込みたくなるところもあるでしょうが、そんなことは、どうでもいいことです。

 

家を探している人に寄り添い、その人が本当に求めているものが何なのかをつかむこと、買い手がライフスタイルをイメージしやすいように提案すること、これが不動産会社の営業マンに必要な資質です。そういう営業マンを探すことが、売主にとって決定的に重要なことなのです。

 

 

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